单选题用于确认商务/功能需求和招标文件的交底文档，或者用于招投标阶段以技术和实施服务等优势战胜对手的成果文档是：（）

A、项目合作建议书

B、项目解决方案书

C、项目投标书

D、项目需求规约书

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单选题需求向商机转化的过程，符合以下哪种模型/原理（）

A、二八原则

B、黄金分割法

C、冰山模型

D、漏斗模型

单选题以下描述中，哪一项属于保守型客户的特征：（）

A、目标明确、效果性要求明确、经费充裕。

B、目标明确、参照系明确、经费明确。

C、目标需要迭代实施、与客户共同成长。

D、对双方形象都有促进、能作为标杆或示范项目展示。

单选题客户的需求来源不包括（）。

A、痛点：防御和过去。

B、爽点：愉悦和满足。

C、痒点：想象和未来。

D、创新点：提升客户价值。

单选题在项目的售前支撑中，以下哪项不是解决方案经理的主要工作：（）

A、需求引导

B、方案演示

C、资源整合

D、商务谈判

单选题以下关于用户需求的控制与引导，不正确的是：（ )

A、挖掘真实的需求：需求提出的背景、项目的准确目的。

B、确认准确的需求：用户对需求的理解产生偏移、碎片化，需要通过有技巧的挖掘和引导实现重新组织。

C、定制需求对应的方案：站在用户的角度提出最合理的高性价比方案才是王道。

D、实现需求对应的目标：设计新的系统或平台达成客户的意愿。

单选题客户在选择解决方案的过程中，经常会考虑“用户价值”，以下关于用户价值与成本之间的关系理解正确的是：（）

A、用户价值=（新体验-旧体验）-替换成本

B、只要新的方案、产品能覆盖旧的体验和替换成本，就能拿下该项目。

C、解决方案经理在设计方案的时候应该首先追求用户新体验最大化。

D、用户价值是一种及其主观的感觉，所以不能够被操控和塑造。

单选题为了控制与引导用户需求，针对用户需求的分析和技术方案实现，需要考虑的维度不包括：（）

A、商务可行性分析

B、技术可行性分析

C、项目资源

D、实施周期

单选题以下关于政企项目售前阶段的拓展流程，描述正确的是：（）

A、发起需求 —>内部立项 —>正式报批 —>招标谈判 —>签订合同—>方案设计

B、发起需求 —>内部立项 —>方案设计 —>正式报批 —>招标谈判 —>签订合同

C、发起需求 —>方案设计 —>正式报批 —>内部立项 —>招标谈判 —>签订合同

D、发起需求 —>内部立项 —>正式报批 —>方案设计 —>招标谈判 —>签订合同