6.商客市场拓展实战手册（2025版本）

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请写出地推打法中“问”环节的互动交流话术示例

请写出地推打法中“画”环节的需求画像及解决方案话术

请写出地推打法中“算”环节的权益核算及落单签约话术

请写出G2B打法的销售话术

请写出统谈打法的销售话术

广西玉林移动G2B突破营销案例 1. 项目背景根据国家食品安全监管的具体要求，沿街“三小”业态（小作坊、小餐饮、小食杂店）均需接入“明厨亮灶”视频监控平台接受监管。但客户现有的视频监控系统仅支持本地存储与本地查看模式，无法实现数据上传，导致监管部门难以实施动态化、可视化监管。 2. 客户需求市场监管局有对食品安全的监管需求，沿街“三小”有接受社会监督的职责。 3. 营销过程 (1) 玉林公司紧扣重客行业协同商客市场拓展的主线，发挥重客行业对商客市场拓展的牵引作用，依托国家对于食品安全及互联网+明厨亮灶等相关文件政策要求，由市重客牵头与玉林市场监督管理局进行互联网+明厨亮灶解决方案洽谈，与上级部门达成合作。 (2) 由玉林陆川县市场监管局先印发红头发文到各餐饮企业，由各市场监督所召集辖区内餐饮企业老板集中进行宣贯，要求各单位食堂按要求安装监控接入厨亮灶平台。同时，在会议现场由我公司工作人员介绍明厨亮灶平台和资费方案，登记餐饮企业信息的方式，快速铺开营销进度。会后，由分公司工作人员再次上门拜访餐饮企业老板，了解厨房布局，确定接入方案，对接系统办理，跟进后续业务安装等工作。 4. 结果成效玉林陆川分公司一个月内累计收集餐饮企业资料169家，已系统下单153家，已完成建设归档136家。预计该项目累计发展超200个169元旺铺套餐，带来合同期收入超80万元，另外也带动了属地其他县份的成功复制。 5. 经验萃取由政策牵引，重客牵头与上级监管部门搭建合作框架，为后续市场拓展奠定政策基础。通过“政府发文宣贯+现场集中推介+上门定制方案”的三段式推进，确保政策传达、需求收集、方案实施无缝衔接，加速业务落地进度。【缺少答案，请补充】

山西移动连锁企业销售案例 1. 项目背景山西九X牧业股份有限公司是一家全产业链模式的乳制品、糕点经营公司，拥有150多家连锁门店。产业链包括养殖、加工、运输、铺货、回收等，在数据采集和传输方面具备较大的数字化升级需求。 2. 客户需求总部与各门店销售数据、冷链物流以及智慧畜牧等数据的实时传输，以及企业形象宣传以及招商加盟广告的推送。 3. 营销过程制定“总部—门店”分级攻坚策略，通过成功攻坚总部，由总部向下推荐，促成连锁门店签约。首日完成单位山西九X牧业股份有限公司信息的收集，并约见了该单位的行政经理陈经理，先从个人号码使用情况打开话题，逐步深入到企业目前总体的信息化使用情况。次日，走访各连锁企业门店，收集各门店的信息化需求。根据收集到的信息，分析客户痛点，为总部与门店分别两套制定方案：总部提供专线，物联卡，视频彩铃及云准信，满足总部与各门店销售数据、冷链物流以及智慧畜牧等数据的实时传输。门店推荐智宿通+智铺通产品，为门店提供网络电视、客户管理等服务。 4. 结果成效 3天内总计拜访了1家总店，20家门店，签约智铺通7户、智宿通20户、云准信1户、携转2户。 5. 经验萃取连锁商铺的推广可采取“总部—门店”分级攻坚模式，先以总部为核心突破口，通过关键人触达切入企业信息化需求调研，再下沉门店收集一线痛点，定制专项解决方案，借助总部推荐实现连锁体系的自上而下渗透，形成“总部攻坚—门店覆盖”的标准化推广路径。【缺少答案，请补充】

广东惠州移动沿街商铺拓展项目案例 1. 项目背景沿街商铺是友商重点粮仓，是对位进攻和融合增收的关键场景，广东沿街商铺市场几乎被友商垄断，需快速开展专项攻坚，打破友商高占局面，抢占市场份额。 2. 客户需求客户长期使用友商高价产品，相关支出在经营成本中占比显著，而客户普遍存在强烈的降本需求。 3. 营销过程依据日常摸排的商铺清单,逐街逐铺深入触达商家,开启“泡店”新打法，围绕“泡时间、泡客情、泡需求”三大核心维度展开：每日制定详细的“泡店”计划，合理规划走访路线与时间安排，通过多次上门与商铺经营者围坐泡茶、闲话家常，在轻松惬意的氛围中逐渐消除陌生感，建立起客情关系，赢得商家的信任与认可。在与商家的沟通交流过程中，敏锐捕捉店铺运营痛点，尤其聚焦于开源节流这一关键需求，深入询问店铺运营现状，仔细核查经营数据，精准测算成本构成，为商家量身定制最优解决方案。借助“问查算比表”工具，选取适合客户的手宽+FTTR/安防等产品进行推广，以专业的服务和切实的价值，快速推动交易达成，实现业务增长与客户共赢。【缺少答案，请补充】

二、零售客群场景需求和产品融合匹配深入调研分析零售客群特点，对于号卡和网络接入、监控消防、收银等方面有基础共性需求，连锁由于规模化、平台化的发展趋势，对于平台+SaaS能力需求迫切。同时，近年来由于国家政策引导、消费者对零售场景智能化需求升级，零售行业也迎来无人智慧门店发展契机。（一）连锁/单体零售 1. 共性需求网络接入+无线覆盖+监控摄像头连锁及单体零售店面均有网络、无线WiFi及视频监控的需求，根据零售店铺规模可进行差异化营销。产品匹配: 针对便利店、小卖铺等可使用企业宽带+千里眼；针对地处商圈的零售店铺还可推荐FTTO组网业务；针对规模较大的超市可使用互联网专线+千里眼；连锁零售还具有与总部的组网需求，可使用数字传输专线、SD-WAN等业务实现。 2. 个性化需求 (1) 安消防需求规模的连锁/单体零售店铺需对卖场及办公区域的治安、消防、客流等方面进行管理。产品匹配: 烟气感、智能消防、和对讲。 (2) 支付需求连锁/单体零售店铺均对支付功能有较高需求，痛点为平衡“降本增效”与“体验升级”。产品匹配: OnePay及SIM卡硬钱包，兼容扫码支付、现金、银行卡。 (3) 信息化需求规模较大的连锁/单体零售店铺有前台（消费者触点层）、中台（业务运营层）、后台（供应链/管理支持层）等较为丰富的个性化信息化需求，可根据业务需求引入合作伙伴形成定制化解决方案。前台信息化需求的核心痛点为提升消费者体验、增强转化率、实现精准营销。中台信息化需求的核心痛点为提升运营效率、优化库存、实现数据驱动决策。后台信息化需求的核心痛点为降本增效、优化供应链、保障IT基础设施稳定。零售行业核心共性需求较为明确，根据不同用户体量规模及细分行业具有多样的个性化信息化需求，可通过“1条线路+1个监控摄像头+N个个性化应用”形成客制化解决方案。（二）无人零售受人工成本逐年升高影响，传统连锁商超、社区便利店面临招人贵、营业时长不足、营业流水无法提升、盗损难监管等痛点，具有无人化转型需求。基于“AI值守无人小店解决方案”，可集成门禁管理、监控系统、收银系统三大核心稳定模块，融合AI技术优势，同时打通市面90%以上收银系统，为客户提供降本增效的核心价值。三、零售客群营销打法零售客群受其连锁、单体零售等客群特性影响，在营销拓展时应充分借力省市县三级卡位、生态卡位，并落实销售五步法提升营销效能。（一）省市县三级卡位建立省市县三级卡位矩阵，自上而下形成体系做好各层级的协同营销。 1. 一级（省级）卡位从商务厅等政府部门切入。 2. 二级（市级）卡位从政府部门、物业协会切入。 3. 三级（区县级）卡位从街道办/社区、物业公司、个体劳动者协会等切入。【缺少答案，请补充】（含图）（含图）（含图）（含图）（含图）（含图）

在“查：观察破冰”环节，客户经理的开场话术是什么？

在“测：痛点具象”环节，客户经理如何将网络数据转化为客户的损失？

在“问：需求引导”环节，客户经理的提问内容是什么？

在测环节中，当客户询问“这个数据说明什么？”时，客户经理的正确解答内容是什么？

在问环节中，客户经理除了询问运营商服务响应速度，还通过哪些问题引导客户需求？

在画环节中，客户经理介绍的组网方案核心功能有哪些？

在画环节中，当客户询问方案好处时，客户经理的解答内容是什么？

在算环节中，当客户表示一次性投入大时，客户经理的回应内容是什么？

在查收银情况环节中，客户经理提及的微信支付相关数据是什么？

在测环节中，当客户询问“这个数据说明什么？”时，客户经理的解答内容是什么？

在问环节中，客户经理针对痛点影响向客户提出了哪些问题？

客户：这个我倒没注意。客户经理：我们可以做个免费的安全检测，看看您当前的监控系统是否存在类似风险，您看方便吗？ (2) 测：痛点具象测网速/时延/抖动。网络质量检测客户经理：让我们现场测试下网络状况，您看现在虽然是平峰期，但延迟已经达到85ms，丢包率2%。客户：这个数据说明什么？客户经理：这意味着每100笔交易可能会有2笔因为网络问题失败，按您日均500笔交易算，一个月可能损失30单左右。 (3) 问：需求引导问痛点影响/竞品服务/成本预算/创新诉求。痛点影响客户经理：客人扫码付款时遇到过延迟吗，这对收银效率和客户感知有影响吧？如果顾客扫码时页面加载慢转身就走，您估算过每天损失多少单吗？客户：没具体算过。客户经理：我们可以帮您做个简单的测算。按您日均客流量200人，如果有5%因为等待放弃购买。竞品服务客户经理：您对现有选的运营商服务响应速度满意吗，报修后平均多久解决？客户: DX的客户经理老是不来,网络有问题也不给我解决。客户经理：您放心我们这里有专职客户经理为您服务，我们有线上和线下两种方式故障保修，故障修复有时间保障。成本预算客户经理：陈总，在成本控制、运营效率、顾客体验这三个方面，您最想优先改善哪个？客户：现在人工成本确实越来越高。客户经理：明白。我们帮XX便利店引入自助收银后，每月节省了8000元人力成本。您有兴趣了解具体方案吗？创新诉求客户经理：您好，李总，贵公司门店比较多，有没有考虑过开设几间无人小店,大家都知道夜间/节假日人力成本比较高,如果实现24小时无人小店模式，通过自助收银+AI防损功能，可以减少排队，同时降低偷盗率。客户：我们现在想开一两家，这个无人店被偷盗怎么办？客户经理：这个您放心我们监控AI功能比人眼更可靠，摄像头自动检测异常动作，防盗窃。 (4) 画：方案呈现画组网方案、画权益感受、画对比分析。组网方案客户经理：这是我们为类似店铺设计的“商客套餐”，包含三个核心模块。客户：具体包含哪些？客户经理：第一是千兆专线保障支付流畅；第二是AI安防系统自动识别偷盗行为；第三是云端管理系统，您用手机就能随时查看数据。权益感受客户经理：这是您当前网络拓扑（手绘草图），我们的改造后网络拓扑，可以实现负载均衡、业务流量分级、网速后台管理。对比分析客户经理：您当前的网络结构图是这样的（展示手绘图），我们的改造方案可以实现有效覆盖更广泛，位置更合理，点位更有效。客户：这个有什么好处？客户经理：确保收银系统永远优先使用网络资源，就算其他设备在下载更新，也不会影响顾客付款，客户在店时间会更长、体验会更好。 (5) 算：价值量化算包括解决方案输出、产品效益、服务权益、账单信息、使用感知。方案输出客户经理：王总，您好，我们这个方案，帮您解决两个问题，省钱：网络+硬件+运维成本直接降XX%~XX%（某客户年省XX万），多赚钱：顾客停留时间延长XX%，促销ROI提升XX%。客户：一次性投入有点大。客户经理：我们可以分步实施，先解决最紧急的基础网络问题，首期只要XXX元。等您看到效果后，咱们再进一步实施其他AI、上云、IDC等模块，您觉得如何？产品效益客户经理：算下来，虽然初期投入X元，但每月可节省Y元人工和材料成本，还能提升Z%的获客率。按您日均XX客流量，这套系统X个月就能回本（生成带门店LOGO的收益报表）。服务权益客户经理：虽然初期投入较高，但若找设备公司的话，这些费用并不节省，且出现故障或问题时存在推诿的情况，如果线路和设备都由一家公司负责，是不是会更方便些？客户：那万一出现故障，你们多久能维护好呢？账单信息客户：你们这套方案比我现在用得贵不少，有什么优势？客户经理：您觉得贵是因为没算清两笔账，隐性成本账：旧系统让您每年多花XX万；机会损失账：因为网络卡顿，年轻顾客流失XX%。客户：隐性成本具体指哪些，怎么证明？客户经理：我们帮三家同类客户做过详细计算，隐性成本主要指一是设备老化需要更换、维护费用更高；二是管理盲区，防止店员摸鱼，进一步提高工作效率。使用感知客户经理：您知道吗？顾客连WiFi要输入手机号+验证码，37%的人会放弃，使用我们的无感认证方案会让连接率提升58%，相当于每天多XX个顾客留下联系方式。客户：提升58%连接率能带来什么实际好处？客户经理：直接改变三个经营指标，顾客联系方式获取、促销推送打开率、复购率均会显著提升。客户：技术实施会不会很麻烦？客户经理：这个您放心，三步极简部署，设备更换、线路布放、综合调试，顾客只需点一次连接WiFi，以后自动认证。五、零售客群标杆案例萃取（一）陕西西安移动连锁零售合作案例【缺少答案，请补充】

账单信息客户：你们这套方案比我现在用得贵不少，有什么优势？客户经理：您觉得贵是因为没算清两笔账，隐性成本账：旧系统让您每年多花XX万；机会损失账：因为网络卡顿，年轻顾客流失XX%。客户：隐性成本具体指哪些，怎么证明？客户经理：我们帮三家同类客户做过详细计算，隐性成本主要指一是设备老化需要更换、维护费用更高；二是管理盲区，防止店员摸鱼，进一步提高工作效率。使用感知客户经理：您知道吗？顾客连WiFi要输入手机号+验证码，37%的人会放弃，使用我们的无感认证方案会让连接率提升58%，相当于每天多XX个顾客留下联系方式。客户：提升58%连接率能带来什么实际好处？客户经理：直接改变三个经营指标，顾客联系方式获取、促销推送打开率、复购率均会显著提升。客户：技术实施会不会很麻烦？客户经理：这个您放心，三步极简部署，设备更换、线路布放、综合调试，顾客只需点一次连接WiFi，以后自动认证。【缺少答案，请补充】

（一）陕西西安移动连锁零售合作案例 1. 客户类型连锁零售商铺 2. 客户背景西安XX便利零售连锁有限公司成立于2010年6月，是一家区域化发展的企业，专注24小时便利连锁店，集门店开发、运营、物流配送、品牌输出为一体的综合性零售型企业。通过提供5G+智慧看店解决方案，打造运营新模式。 3. 客户需求基于5G+智慧门店核心需求，打造智慧看店、大数据选址、智慧办公、智慧宣传、智慧生产的连锁商超整体解决方案，探索智能化、数字化、精准化店铺运营新模式。 4. 营销过程 (1) 客情卡位攻坚：全方位拜访客户，形成高层、中层、一线经办人员的立体客情，按周拜访，全面掌握客户单位经营动态及门店拓展情况，随时掌握信息化商机。邀请XX总经理带队到5G信息化展厅参观交流，双方签署了5G应用战略合作协议，围绕5G+智慧门店项目强强联合、共谋发展，推进连锁便利市场信息化业务发展。 (2) 切入精准抓痛点：锚定需求直击痛点，针对部分门店无法接入有线宽带、友商独家接入资费高等痛点，我司提出围绕客户门店开展专项网络资源覆盖、网络资费打折等优惠举措，解决客户痛点，全面促成战略合作。 (3) 深度捆绑挖需求：以客户需求为切入点，推进大数据选址、智慧看店等业务合作，协助客户高效运营，赋能客户不断升级自身经营模式，提高客户经营业绩，实现我司的数智化能力与客户需求深度捆绑，持续挖掘客户需求，满足客户发展需要。 5. 结果成效 XX连锁零售直营XX家门店将优先接入“企宽+摄像头+路由器+固话+AI平台”产品，协议期内总收入XX万元以上，同时提升西安在连锁性门店企业的项目能力，为后期复制推广奠定了基础。 6. 经验萃取 (1) 深耕客情，卡位攻坚； (2) 需求挖掘，精抓痛点； (3) 方案适配，推广复制。【缺少答案，请补充】

（二）湖南移动商业街零售服务营销案例 1. 客户类型单体零售 2. 客户背景 XX公司与XX县XX街道办客情较好，在街道办周边、XX路沿线商铺区域开展营销有较为便利的条件。该区域有沿街商铺超1000户，且竞争对手的存量市场份额高于我公司，因此市场空间较大，投入资源开展营销的价值较高。 3. 客户需求 XX商业街零售商铺种类繁多，业态丰富，商铺集中在以下几种需求： (1) 基础通信服务稳定网络接入：光纤宽带（不低于500M）、5G移动网络覆盖，收银系统、监控设备、客流统计等实时在线。语音服务：固话（支持IVR语音导航）、云总机（避免占线），如美容行业高频呼入呼出需求。公网IP：视频监控云存储、远程管理需固定IP支持。 (2) 数字化经营工具智能收银系统：集成支付、会员管理、库存同步的SaaS服务（如运营商与第三方合作推出的“云POS”）。客流分析:通过运营商大数据能力提供匿名化客群画像(年龄段、停留时长)，帮助调整营销策略。数字营销：短信群发（促销通知）、企业微信搭建私域流量，运营商可提供合规通道及模板。 (3) 安防与物联网云监控服务:带AI分析的摄像头(如杭研的“AI移动看家”)，支持烟雾探测、异常行为报警。智能水电表：远程监测能耗，适用于24小时便利店等。 4. 营销过程 (1) 优势产品引入:双屏收银机，匹配平台提供在线点单、进销存管理等经营管理功能，同时对接银行提供低费率吸引商户；第三方平台获客助手业务，对接高德/百度地图、抖音等主流平台为商户线上引流、下单服务；智能接听/外呼业务，通过AI能力为客户把握商机。 (2) 灵活包装政策:优化传统5G云套餐，针对商聚场景推出带月包权益的旺铺版专属套餐，降低千兆网络门槛。针对新开店铺，包装收银机、获客助手等业务提升店铺宣传和引流；针对小区底商，包装AI摄像头、烟感气感设备，补强安防手段；针对高价值商户，包装高补贴终端营销活动。 (3) 提升营销和服务:场景化体验营销。在商业街设立“智慧商铺体验点”，演示高清监控远程查看、客流热力分析、电子发票开具等功能。同时，联合第三方现场返话费，降低决策门槛。地推+异业合作。联合街道、市场监管部门举办“数字商铺推广会”，现场签约赠送安装费减免+调测费减免，并推出“老带新奖励”。 5. 结果成效经过产品、政策、服务多维度灵活包装以及政府客情背书，商户对中国移动的品牌认可度明显提升。并且通过公开体验、【缺少答案，请补充】

请写出该营销案例的经验萃取第一条内容。

请写出该营销案例的经验萃取第二条内容。

请写出该营销案例的经验萃取第三条内容。

请写出该AI值守无人小店营销案例的经验萃取第一条内容。

请写出该AI值守无人小店营销案例的经验萃取第二条内容。

线下拜访餐饮老板时，进行需求挖掘的话术是什么？

线下拜访餐饮老板时，推荐产品与服务的话术是什么？

线下拜访餐饮老板时，强调价值与优惠的话术是什么？

线下拜访餐饮老板时，促成合作的话术是什么？

线上电话联系餐饮老板时，开场问候与自我介绍的话术是什么？

线上电话联系餐饮老板时，快速介绍亮点的话术是什么？

线上电话联系餐饮老板时，强调价值与优惠的话术是什么？

线上电话联系餐饮老板时，促成邀约的话术是什么？

“查测问画算”面客话术“查”环节的话术示例是什么？

“查测问画算”面客话术“测”环节的话术示例是什么？

“查测问画算”面客话术“问”环节的话术示例是什么？

“查测问画算”面客话术“画”环节的话术示例是什么？

“查测问画算”面客话术“算”环节的话术示例是什么？

（一）江苏南京移动和善园营销案例 1. 客户类型综合型餐饮企业 2. 客户背景和善园是一家集食材生产加工、投资管理、连锁体系建设、产品终端消费为一体的综合型餐饮企业。是南京本土代表性的小微连锁企业。 3. 客户需求一是需实现支付统一管理；二是门店迁转敏捷管理；三是明厨亮灶等监管要求。需让门店加盟商接纳总部监控部署、企业管理；四是沿街点位覆盖。 4. 营销过程公司领导带队牵头建立高层客情；属地网格精准摸排，由网格长牵头，对辖区门店及周边商铺进一步加深客户信息摸排和商机搜集。根据店铺明细确定所在沿街网格关系，完成包含门店客情接洽、网络覆盖情况摸排，确保周边业务推广辐射和高效装机。配置专属WiFi，消除加盟商顾虑，提升设备实用性。