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第二步：上门开场（入户0-3分钟）目的：建立初步专业形象 D动作：敲门问候+出示工牌；穿鞋套+放垫布；不立即动手维修 H话术：您好，为了彻底解决网速慢卡顿，我要先做个全面检测，看到底什么问题异议：要检测多久 H话术：10分钟左右，测完就知道怎么彻底解决。

第二步：上门开场（入户0-3分钟）目的：建立初步专业形象 D动作：敲门问候+出示工牌；穿鞋套+放垫布；不立即动手维修 H话术：您好，为了彻底解决网速慢卡顿，我要先做个全面检测，看到底什么问题异议1：直接修就行 H话术：我理解您着急，但如果不检测就修，可能没找到病根，过两天又卡，更耽误您时间。先检测定位，再精准修复，保证一次搞定。异议2：我很忙，快点 H话术：好，我优先去您觉得最卡的地方测，很快就能找到问题，不会耽误您太多的时间。

第三步：检测+需求挖掘（3-15分钟）（边测边聊，灵活调整顺序，优先去用户抱怨的地方）测试四个点位测速图：光猫/路由器 → 主卧 → 儿童房/次卧→ 阳台/卫生间目的：让用户亲口确认痛点，产生解决意愿第一步：用户常用点（客厅光猫） D动作：测速，记录展示给用户看 H话术：您平时在这用网多吗？看视频玩游戏卡不卡？记录常用场景和反馈第二步：问题点（如主卧、次卧） D动作：测速（开门/关门测），对比 H话术：您在这刷手机多吧？晚上躺床上会不会转圈？，您看，速度从客厅的500兆掉到这里的100兆了，衰减很明显。所以您在这里上网体验不太好，对吧？第三步：其他关键点（如书房、阳台） D动作：测速，记录展示给用户看 H话术：孩子在这上网课吧？办公吧？卡不卡？影响学习吗？影响办公吗？这里速度只剩20兆了，网课肯定卡。办公肯定慢。痛点挖掘：孩子上课卡住您着急吗？担心影响学习吗？第四步：最远点/死角 D动作：测速，记录展示给用户看 H话术：您在这用上网信号怎么样？微信能发出去吗？这里基本没信号了。您家信号覆盖问题很明显，基本就是路由器信号达不到。 H需求挖掘话术: 场景关联：根据数据和您说的使用情况，我推测您家常遇到： 1. 晚上全家用网就卡； 2. 孩子在房间上网课不流畅/办公视频会议慢卡； 3. 走到阳台卫生间就没信号。我说得对吗？痛点确认：这些问题里，哪个最让您烦心？（记录痛点，后续方案精准打击）

第四步：方案介绍与笔算（15-25分钟）目的：让用户认可FTTR全光组网是最佳方案 H话术：问题定性，您家这是典型的路由器信号穿墙衰减问题，您家的宽带本身没问题（指客厅测速），是路由器（老旧/信号穿墙损耗过大）导致的，需要换路由器才能解决根本问题。切入方案:推荐FTTR全光组网 H话术：拿出随身携带全光设备，你看一下这是我们的FTTR全光WiFi是专业解决，光纤到房间，每个房间都有网，且信号零衰减，速度直接是真千兆。速率无缝衔接，家里走到哪网都不断，视频通话不卡。而且我们是专业团队设计、安装、维护，终身服务售后。费用还便宜每天只需1块钱，解决所有用网烦恼。 FTTR核心价值（结合网络痛点）解决您刚才说的主卧刷手机卡的问题解决孩子房间上网课/办公卡顿的问题解决卫生间阳台没信号的问题异议：自己买个好点的路由器/放大器 H话术：买个千兆路由器只能增强客厅，穿墙问题依旧，卧室还是卡。买信号放大器：信号可能强点，但网速没变，设置复杂，效果不确定，还可能掉线，并且不管买那个设备最少要500元。自己折腾买费钱费时间，还没保障。叫人家来调一次最少要50元还是不划算，您说是不是？

第四步：方案介绍与笔算（15-25分钟）目的：让用户认可FTTR全光组网是最佳方案 H话术：问题定性，您家这是典型的路由器信号穿墙衰减问题，您家的宽带本身没问题（指客厅测速），是路由器（老旧/信号穿墙损耗过大）导致的，需要换路由器才能解决根本问题。切入方案:推荐FTTR全光组网 H话术：拿出随身携带全光设备，你看一下这是我们的FTTR全光WiFi是专业解决，光纤到房间，每个房间都有网，且信号零衰减，速度直接是真千兆。速率无缝衔接，家里走到哪网都不断，视频通话不卡。而且我们是专业团队设计、安装、维护，终身服务售后。费用还便宜每天只需1块钱，解决所有用网烦恼。 FTTR核心价值（结合网络痛点）解决您刚才说的主卧刷手机卡的问题解决孩子房间上网课/办公卡顿的问题解决卫生间阳台没信号的问题异议：没必要换继续凑合用 H话术：不换也行，但是慢的问题持续，关键时刻掉链子，比如孩子网课卡、你办公慢开个视频会议断，到时候影响用，早晚都要解决，还不如早解决早受益，您说是不是？

第五步：异议处理与逼单（贯穿全程20-40分钟） H话术：但您想想，你自己买个路由器不仅自己连接麻烦，如果不会装找人上门调测，还需收费，最少一次怎么着上门费也要一次50元吧，我们这每天才一块钱，也就一杯奶茶钱/一包烟，全家每个角落都能跑满千兆，孩子网课不卡/办公不慢，您刷视频不转圈，我们还终身售后且免费，你说值不值？异议1：300M/500M够用，慢点就慢点吧 H话术：您现在可能觉得够用，但以后家里智能设备越来越多，手机/电脑/IPAI/学习机等，要是孩子上网课、家人看视频，带宽需求只会涨。就好比原来坐火车是绿皮车，现在坐高铁，那肯定不一样你现在还不如一步到位，省得以后折腾。也不用总说慢想着是网速问题，你说是不是。

第五步：异议处理与逼单（贯穿全程20-40分钟） H话术：但您想想，你自己买个路由器不仅自己连接麻烦，如果不会装找人上门调测，还需收费，最少一次怎么着上门费也要一次50元吧，我们这每天才一块钱，也就一杯奶茶钱/一包烟，全家每个角落都能跑满千兆，孩子网课不卡/办公不慢，您刷视频不转圈，我们还终身售后且免费，你说值不值？异议2：我得跟家人商量商量吧 H话术：应该的。不过今天这个优惠名额有限，要不我先给您装上试用3天，您和家人体验一下，不满意我免费拆走，您零风险。如果商量好了再决定，优惠可能就没了。

第五步：异议处理与逼单（贯穿全程20-40分钟） H话术：但您想想，你自己买个路由器不仅自己连接麻烦，如果不会装找人上门调测，还需收费，最少一次怎么着上门费也要一次50元吧，我们这每天才一块钱，也就一杯奶茶钱/一包烟，全家每个角落都能跑满千兆，孩子网课不卡/办公不慢，您刷视频不转圈，我们还终身售后且免费，你说值不值？异议3：安装是不是还要布线吧？会不会破坏我家装修？ H话术：我们有隐形光纤，很细，几乎看不见，顺着墙角走，不破坏装修。我给您看看其他用户家的效果图。

第五步：异议处理与逼单（贯穿全程20-40分钟）异议1价格类：用户说太贵了 H话术：王哥/姐，您家有N个网络死角（指数据），今天装好，这些地方都解决了。每天合1块多，少抽包烟/1杯奶茶钱啥都有了。而且现在是活动价，平常单买一个这全光设备都要1000多元，安装调测也要收费400多，现在真是划算。

第五步：异议处理与逼单（贯穿全程20-40分钟）异议2：不用了，我自己买个路由器就行 H话术：您自己买个千兆路由器，最少也得五百块，但只能管客厅，卧室依然卡。我们的FTTR全光是全屋覆盖。而且我们包安装调测，出了问题随时上门，自己买设备没人管售后还上门有上门费，我们全程免费，你说那个划算。

第五步：异议处理与逼单（贯穿全程20-40分钟）异议3：我租房/可能搬家 H话术：没关系，这个FTTR设备是绑账号的，您搬家时可以移机，我们免费上门重新安装，很方便。

故障原因: 网速慢卡顿营销步骤: 第一步：预约触客目标及开场话术: 目的：成功预约 D动作: 接单后信息查询：用户套餐（月消费/语音/流量）,报修历史（频率/问题）,设备情况（光猫/路由器）配餐： A类：月消费≥170元主推月付全光 B类：月消费＞99-150元且当前套内流量/语音少，推荐套迁全光（139/159/199），兜底月付全光 C类：月消费≤99元不限量套餐推荐月付全光，非不限量套餐推荐套迁109/139全光电话预约 H话术：我是电信装维工程师小李，您报修了网络卡顿故障，现在过去帮您检修一下，给您确认下时间，20分钟后到，您在家吧？用户反馈核心问题: 异议：用户本人在家 D动作: 按约定时间直接上门用户反馈极端问题: 异议：用户不在家，家里老人在家 H话术：这个最好你在家，咱们好沟通解决，要不您看晚上或者周末什么时候方便我再过去？咱们先加一下微信吧，好联系还方便，我现在加你，你通过一下。【缺少答案，请补充】

加全光异议处理【缺少答案，请补充】

加智屏异议处理【缺少答案，请补充】

异议1：嫌贵 / 30块钱不想掏/感觉没必要花 1.算细账：“哥/姐我给您算笔账，平均到每天，也就多花1块钱。您少抽一根烟，或者少喝半瓶饮料，这钱就省出来了。” 2.算体验账：“但这1块钱买来的是什么？是全屋满格信号。您想想，以前孩子在房间上网课卡顿，您着急上火；您自己刷视频转圈，心里烦躁。现在花1块钱，把这些烦恼全解决了。1元换全家舒心上网，肯定是很划算的”

异议2：要跟家人商量/我做不了主 1.体验策略：“这样，我们先给您装上，让家人晚上回来直接感受。如果家人觉得好，咱们就留下；如果觉得不好，我们过两天再去拆，一分钱不收您的。这样能让家人看到实际效果对比，比您口说更有说服力” 2.压力策略：“也建议您尽快做决定，我们这两天装的话享受的是活动价，时间长了，万一活动结束了，价格涨上去了，那都太不划算了”【缺少答案，请补充】

异议3：直接说凑合用不需要 / 拒绝 1.痛点复述：“我理解。但刚才咱们测速，您也看到了，主卧速度只有80M，孩子房间只有30M。这不是凑合，这是‘硬伤’。您看，马上又要上网课/开视频会议了，万一到时候卡住了，孩子急、您也急，那时候再想装，可能就来不及了。” 2.后果预判：“网络这东西，平时不显眼，关键时刻掉链子就很痛苦。咱们今天花30块把隐患解决了，总比关键时刻耽误事强”【缺少答案，请补充】

异议4：网速可以能用，没必要升级 “哥/姐，理解您说的这种情况，咱们小区很多用户都已经升级了，要是不好也不会这么多人办，我们是想让您一步到位，用上更优质的网络，而且千兆是趋势，就跟原来坐绿皮火车，现在都坐高铁了，网络早晚都得升，还不如早升级，咱们能早享受。”【缺少答案，请补充】

异议1：用户嫌贵，直接对比价格我理解您觉得30元贵，其实这和普通盒子、会员是不一样。十几块只是单一视频会员，咱们这30元是全套家庭服务包，里面包含影视点播、健身、互动的智屏服务，还有固话、家庭云/监控、电视直播回看，单独办要70多块。我们价值699的智屏设备是免费提供给您用的，这笔钱都给您省下来了，也不贵，平均到每天，也就多花1块钱，您少抽一根烟，或者少喝半瓶饮料，这钱就省出来了，但是可以一次性搞定电视、监控、固话、娱乐，全家都能用，特别划算省心，【缺少答案，请补充】

异议2：平时看电视不多，没必要开这个/ 手机平板都能看/你说的那些功能我都用不上我特别理解，很多人都这么想。咱们办这个不只是为了看电视，我们是多功能一体机，能当固话、能当监控、能上网课、能看电视；要是家里有老人，常有联系不上的情况，通过咱们的视频通话，可以直接喊话，还能视频面对面，省心又安全；操作简单好用，30元搞定，咱家办的要是有有线电视、视频会员，都可以取消掉，这也省了不少钱。【缺少答案，请补充】

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