《营销策划与执行》项目六

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（）。这是采用（）的包装，以低于正常价格向消费者提供产品，又称（）。如（）、（）等。通常这种价格在标签或包装上标明。特价包装对刺激短期销售效果较好，甚至超过了（）。

（）。在营业现场用（）的方式介绍宣传新产品的用途使用方式，增加顾客对新产品的了解，并刺激其购买。此外，售货现场陈列也越来越被零售企业所重视。这种可见、可闻、可触的“（）”，在自选商场日益推广。

此外，还有（）、（）、（）、（）、（）、（）等，作用也很明显。

（），又叫（）或（），是在某段指定的时间内，每次购货都给予低于价目单定价的直接折扣。这一优待鼓励经销商去购买一般情况下不愿意购买的（）或（）。

（），是作为（）同意以某种方式突出宣传（）产品的（）。其中，（）用以补偿为生产商的产品作广告宣传的零售商。（）则用以补偿对产品进行特别陈列的零售商。

（），是提供给购买一定数量的中间商几箱额外的（）。另外也可提供推动（），如现金或礼品，给予推销自己产品的经销商或其他销售人员。同时，也可向零售商提供免费的印有公司名称的专门广告品，如钢笔、年历等。

此外，（）、（）、（）、（）、（）、（）等也起到鼓励中间商大批采购、推广经营的作用。

企业可采取（）、（）、（）等方式，鼓励推销人员积极工作、开拓市场、发展新客户。

（）。这是选择营业推广方式（）的因素。不同的营业推广方式适用于实现不同的促销目标。

针对消费者的营业推广目标

①.鼓励（）消费者：继续购买本品牌产品；把延时性购买变为（）购买；鼓励（）购买；接受本品牌（）的新产品

②.争取（），培养新的客户群

③.从品牌竞争者手中夺走（）

针对中间商的营业推广目标

①.改善（）：维持和巩固（）的销售渠道及货架陈列；争取让中间商存放不定期的（）；鼓励中间商销售（）的产品系列

②.维持较高的（）：诱导其储存更多的本品牌产品；鼓励储存本品牌（）的新产品和相关产品

③.建立（）：排除竞争者促销影响，吸引新的中间商

④.鼓励推销（）产品：展示陈列，布置卖场广告，不定期降价

针对销售人员的营业推广目标

①.鼓励销售（）或（）

②.鼓励寻找更多的（）

③.刺激（）销售

在投入期，营业推广目标是：缩短（）与（）之间的距离，诱使目标顾客（）、（）新产品
针对消费者的营业推广方式是：（）、（）、（）等
针对中间商的营业推广方式是：（）、（）、（）等
针对销售人员的营业推广方式是：（）等

在成长期，营业推广目标是：鼓励（）购买、刺激（）购买者、提高（）的接受程度
针对消费者的营业推广方式是：（）、（）等
针对中间商的营业推广方式是：（）、（）等
针对销售人员的营业推广方式是：（）等

在成熟期，营业推广目标是：刺激（）、吸引（）的顾客、保持原有的（）
针对消费者的营业推广方式是：（）、（）、（）等
针对中间商的营业推广方式是：（）、（）等
针对销售人员的营业推广方式是：（）、（）等

在衰退期，营业推广目标是：增加（），处理（）
针对消费者、中间商、销售人员营业推广方式是：以（）、（）、（）等方式处理库存，减少（）

淡季的营业推广目标是：增强顾客对产品的（）；刺激（），减轻（）的库存压力

旺季前的营业推广目标是：影响消费者的（）；争取（）的消费者

旺季的营业推广目标是：鼓励（）和（）；鼓励消费者接受品牌（）的新产品

旺季后的营业推广目标是：出售（）剩余货品，尽量（），减少（）的风险